格伦

阿尔帕西诺，凯文死拍戏，竟然没听过，还是别的片子介绍连接到这个才知道，片头逼格就很高，多年前的了，简单中带着霸气。
1、放下手上的咖啡，咖啡只提供给成功的人喝的，你以为我是在闹的玩的吗？我不是和你开玩笑，我是从商业区来的，我是从默里公司来的，我是来指引你们的，你是赖芬？对吗？你个狗娘养的人称自己做经纪人？
你当然不会再听下去？因为有好消息等着你，你别开除了，坏消息是我们大家有一星期保住你们的饭碗，从今晚这会议开始算起，你们都听清楚了吗？很好，因为我 们还向这个月的销售竞争加了点东西，你们都知道第一名的奖励，是一辆卡迪拉克，有人想知道第二名的奖励是什么吗？是一套牛扒刀具，三奖是炒鱿鱼，明白了 吗？你们还在笑吗？你做成生意，公司会付很好的价钱，努力做成每一单生意，你不能拒绝交接下来的生意，你是堆臭狗屎！不管多困难都要做成生意！（给我们的 生意很棘手）棘手？他妈的生意很棘手？其实是你太烂？我干这行已经十五年了，（你叫什么名字？）操你，那就是我的名字！你知道为什么吗？因为你今晚开现代 的烂车来开会，我开的是八万美元的宝马，那就是我的名字，而你的名字是“不够格”，你没有资格玩这游戏，那就回家向你老婆诉苦，因为生活中只有一件事最重 要，就是让客户在合约上签字！听到了吗？你们这群混蛋。
A-B-C，A-永远，B-做，C-成功者，A-always,B-be,C-closing，永远做个成功者，永远做个成功者，A-I-D-A，注意、兴趣、决定、行动
A attention,I interest, D decision A action,
注意力：大意注意听我说两句好吗？
兴趣：你感兴趣吗？我知道你感兴趣，因为别无选择。不想失败的话就打破障碍。
决定：你有做出决定吗？
还有行动…… A-I-D-A，走出这里，你们还有大好前程。你以为他们进来是为了躲雨？一个人不是为了买便不会进来，他们正等着送钱给你，你有本事拿吗？你够胆去拿 吗？有什么问题，伙计？（你是如此的英雄，如此的富有，为什么会来这里跟一群酒鬼浪费时间？）看见这表了吗？看见了吗？这表比你的车还要贵，去年我赚了 97万，你赚了多少？伙计，那就是我，而你就是无名小子，我从来不做好人，好父亲？去他妈的，回家陪孩子去玩吧，你们想要继续在这里工作，那就围着客户 转！你认为这是侮辱？你们这群混蛋认为这是侮辱？连这都受不了的话，怎样面对谈生意时的难堪场面？你不喜欢的话离开就好了，我可以用你们手上的资料，为自 己赚到一万五千块，今晚，两个小时内！你可以吗？你可以吗？照我说的去做，A-I-D-A，疯狂的去推销，狗娘养的！你知道卖房地产的技巧吗？（这可不是 件容易的事情），照我说的去试试吧，钱就在外面，只要你拿的走，就是你的了，你拿不到的话我也不会同情你，今晚就去谈生意，围着客户转，那钱就是你的了， 不然你就只能替我擦鞋子，你知道那有多少可怜，一群失败者坐在酒巴里，我以前是个经纪，过着花天酒地的生活，这些是新的生意，格兰加利的生意，对你们来 说，这些就是金子，你们得不到这些生意，为什么呢？因为这些生意交给你们，等于把他扔掉，这些只能给有能力的人去做，我祝你们好运，但即使你们得到这些生 意，也不知道怎么处理，现在我来回答你的问题，我为什么来这里？我来这里是因为公司要我来，他们要我帮忙，我说，真的要我帮忙的话就是，听我的劝告，炒掉 那些废物，因为失败者永远是失败者。
2、不要向一个人卖一辆车就满足了，而要他十五年买五辆车。
3、我来教你怎么嚼口香糖。
4、劝诱推销。
做销售的最忌讳抱怨了，怨天尤人解决不了问题，成功学不是个好东西，但在销售领域，它不可或缺，因为你很容易遇到障碍，没人会轻易买你的东西，你必须面对无数冷脸，成功学能给你打一针鸡血。抱怨是没有用的，尤其是抱怨客观原因，比如：别人更走运，别人认识更好的人，别人有更好的生意。狗屁，不行就是不行。有人说，做好了销售做什么都没问题了，做不好销售，啥也做不好。我觉得这应该也是销售界的人洗脑的一种手段吧。就好像足球界人士会说：踢好足球干啥都没问题，踢不好干啥都干不好。跑步届，IT界，都一样。行行出状元，每人有自己的特长，那些成功人士也并非都是从销售做起的吧，也未必都是销售天才的吧。
我现在明白为什么我会这么讨厌推销员了，他们在谈生意的时候会使出各种大招，一旦成功，他们赢了，你输了，这里没有什么狗屁双赢，你付出的钱成了他的提成，而他们正是以此为生的。

2008年，有投资者曾经问巴菲特多年来的搭档查理芒格，“我们该如何避免类似去年那样的损失？我们有能力做到么？”。查理芒格回答：“不能。如果你现在不承受一点痛苦，你将无法活出正确的人生。”

在不认识牛逼的导演牛逼的演员不了解牛逼而痛苦的销售行业的情况下，
看完本片的第一感觉就是“平淡”二字。有些电影平淡得无趣，而这一部电影的平淡却颇有遗韵——至少对于我来说是这样。影片结束的时候，我还呆呆地沉在“fuck up”的世界里，听着Roma滔滔不绝地抱怨、讲述，最后看到Shelly无奈而尴尬的笑容，我一方面觉得对于合约丢失的调查又将风云再起，一方面，却觉得整个世界都归于平静了。该去卖合约的人依然继续着伪装、忽悠的生活，无心恋战的人已经跳槽，而担心着女儿、想要重回销售排行榜的Shelly则继续着自己的痛苦与纠结。折腾到最后，还是该怎样就怎样，只不过对于每个人，形势更加严峻些罢了。

其实最初一直看好Shelly，毕竟在激将法之后，只有他一个人（在参加会议的人之中）彻夜电联潜在客户，打起精神来为了最单纯的明天而奋斗。抱怨什么的，他都抛开了。有些事情，不能忍受，却必须接受。既然要接受，还不如就淡然接受了吧。没想到，他忍受了激将和辱骂，甘愿做一个无法陪伴在女儿身边的有血有肉的销售机器。这些痛苦，他都默默面对了，所以才给人造成了前程美好的假象，让我为他的那张8000多万的单子而欣慰。

承受了那么多，最后却操之过急。多少时候我们也做过这样的傻事，有些人，忍受了那么久，却在最不打紧的时候崩溃到放弃一切矜持和礼节，对着最不该得罪的或者最亲密的人释放不满。这就像在观望了很久之后决定割肉抛出，却发现抛出之后股票立马上涨得就像打了鸡血的疯牛。每次都以为我们做了正确的决策，最后只是不得不承认，我们的决策已经超过了自利的范围达到了自私，对一方产生了正的外部性，而对另一方却产生了负的外部性。总的来看，最后是谁都不得利，谁都在痛苦。我们在决定交易的时候可能以为找到了均衡，却由于太想让自己获得更多，丢开了“痛苦”，却走向了后悔，甚至是深渊。

减缓痛苦的最好办法就是，此刻努力，不去预测下一刻会怎样。而痛苦的极致在于，明明已经转移痛苦，自己却走不出那个小圈子，总在提醒身边的人，你还是那个痛苦的人，你还没有从那其中走出来。

电影《拜金一族》观后。不得不说这是一部让人很压抑的电影。经济的不景气，业务的难以开展，还有公司上层下来的种种任务，谁会有好心情呢？开头的时候，屋外下着雨，不禁让人联想到屋漏偏逢雨。还有就是外景的火车，似乎桥上总有火车。这是一部没有见到阳光的片子。做成了业务就是可以耀武扬威，做不成就备受指责。你可以说，人很势力，但是也可以说，只要自己努力，世界对你的态度就会改变。混日子？显然是不可以的。
我已经不会像以前那样站在某个高处来指责别人如何的肮脏，因为我们所处得环境，何尝不是这样，我们的表演又比片中的人物好到哪里去呢？不过作为电影，暴那么多粗口是让我觉得惊讶的。一群美国绅士，就是这样在压力下，变成了“流氓”。我也是第一次感受到，在别人面前吃口香糖都能体现出那种意思。

实话说，看完这个电影，心情并不好，整个影片充满了一种messy氛围，叫人看得心烦意乱。 然而，看完的感觉是，这依旧是一部很好的教学电影，喜剧而真实地展现销售的日常，他们的世界。 里面的所有演员都功力十足，在里面表现出彩优秀。 老销售会把话术交给新销售，而最牛逼的那个销售，从不会嫉妒别的同事成交订单，他只会凑进去问，hey，大兄弟，你是怎么做到的？ 并抱有真诚而求知的神情。 在这个电影里，我学到了一些关于销售的知识： 第一，塑造权威感，无论如何，一个地产公司的副总裁一定比新人叫你觉得靠谱和厉害吧？尽管说自己是个牛逼的大人物吧。

第二，要塑造顾客的渴望，帮他一起幻想，如果你买了这个东西，你将会获得怎么样的感觉，一起做梦，畅享美好的感觉。 第三，给客户一些好处，比如电影中，销售员想卖地给客户，一般会说有什么奖品福利要送给他们。语气要轻描淡写且真诚可信，尽量用柔和以及笃定的语气和客户说话。让客户觉得你是为了他们好。 第四，塑造紧迫感，每个销售都会说，我今天正好到什么什么地方，晚上有个空档时间，不知道能不能见一面。同时假装叫助理为自己定去某地的头等舱。

第五，一定要和客户多聊天，挖掘他们的内在需求，无论他们是想要还是不想要，总归是有理由的，不厌其烦地和他们对话。

第六，对你不知道的事情，不要自作主张地开口，尽管不是每个人都有察言观色的本事，但是你至少可以学会在不了解失态情况的时候闭嘴。

第七，不要坐在办公室里而不去了解实际的操作情况，这样只会叫你变得越来越无知和脱节。

第八，遇到比较软弱的客户，就用强硬的态度去对待他们吧，尽管去说服他们，叫他们下单。

第九，在钱面前，人会失去尊严和底线，如果你觉得你不会放弃尊严和底线，只能说明钱还没达到你要的价码。

第十，最好的leads只会给公司里最好的销售员。

第十一，永远不放弃，永远保持赚钱的心。Always be closing！你会爱上源源不断赚钱的感觉，你会喜欢别人叫你赚钱机器的。

你叫它什么名字？大亨游戏或是拜金一族？

这是一部没在宣传爱与希望的电影。

讽刺，压抑。

如果你是一个成熟的成年人，大概知道什么叫羞耻感。

当你还是一个孩子的时候，贪婪的眼神被大人无情且大声地拆穿。

当你讪讪地提问些什么，被无情地呵斥。也许是我太脆弱，有时候，被售货员给个冷脸，都会有心头一紧，不想抬头的感觉。


若果你对剧中人的遭遇感同身受，一定会有种不想抬起头的感觉。

灰暗的背景，极快的语速，混乱的对话，渲染充满压力、死气沉沉的生活。

每个人拿起电话，都极力做出一副忙碌的样子：我大概。还有今天一天的时间。我们什么时候见面比较合适。六点还是八点。给我订一张头等舱的机票，还有一万元的现金。
其实不过是蜗居在狭小混乱的办公室里靠天吃饭，还要忍受愚蠢上司和笨蛋顾客的看不到新明天的人。

。。。。。。人模狗样。。。。。。。。
冒着雨登门拜访，被委婉拒绝，还要强颜欢笑。
和一个不折不扣的小人讨价还价，软硬兼施却不得不接受一系列条件。
夸夸其谈，称兄道弟，装出一副知心姐姐的样子。
终于以为，守得云开见月明，新的时代就要开始时，一切突然变了，才发现，自己的自信，支撑起自己世界的信念，原来这么单薄。
于是尴尬，更加显得多余。

显然，我无法在此完整准确地表达我的感受。
但是，
第一，这部片子不缺好演员，之前就喜欢阿帕西诺和凯文史派西，但是这部片子里，注意到了老头杰克莱蒙，我之前不知道这个演员，但他和史派西在车里谈判那一段，足以证明他的演技。那种妥协，无奈和无助，从来不需要旁白，一个眼神足矣。

第二，这部片子没有美女，没有爱情，亲情都很少。杰克莱蒙显然是在扮演一个爱女心切的父亲，他的爱没有表现在行动中，而是表现在绝望里。最后的一句，oh my daughter，一个在低谷中受压许久刚刚看到希望的人，在接受上帝宣判时的第一反应。第一反应，最能表达一个人内心的想法。 更多地用表演的形式去表现而不是旁白抑或其他，也是我推荐此电影的理由。

第三，这部电影在最后十五分钟还是蛮有悬念的。所谓悬念不过是你认为不会发生的事情发生了或者发生的事情是你认为不会这样做的人做的。所以，坚持看到最后吧，如果你想看到更深的无奈和囧。

第四，关于价值观。这部电影看起来不轻松，如果你是来休闲娱乐的，一定会觉得这片子无聊透顶。
片中人的生活无疑是很苦逼的。我们可以用残酷来形容他们过的日子。但是，这是部残酷的电影，未必就代表它很现实。他们本来可以不用过这种生活的，如果他们不是在招摇撞骗。

值得一看的剧情电影。开始的新上司有一段激情人心的演讲，“A—B—C”，即“Always Be Closing”，还有“A—I—D—A”，意为“Attention—Interest—Decsion—Action”。电影情节的发展也预示了老赖芬会铤而走险，重病的女儿在医院没有了特殊护理，自己没有可靠的经济来源，影片阴暗的气氛也些暗示。为了生活四处奔波的老赖芬，年轻的时候也有辉煌的业绩，老了之后落魄如斯，都是生活逼的。也见识到了推销员的巧舌如簧，一块废地都能说出花来，影片中段几位推销员为了各自生计，或用诡计蒙骗顾客，或冒雨上门推销，或阴谋偷盗合约，镜头的切换很有想法。看的时候发现有阿尔帕西诺，意外之喜。时间到了 要睡觉 晚安。

一件商品的最终成交，究竟取决于什么？

华丽的外表？过人的性价比？超诱人的投资前景？

都不是。

是信任。

你看见，你相信，于是，你购买。

没有一家地产商会说自己的房子卖不出去，他们只会说城芯红盘，火爆热销中。

没有一家餐饮加盟会说自己的产品口味不好，他们只会说口感独特，更有竞争力。

没有一家金融公司会告诉你自己的理财产品是陷阱，他们只会说理财有风险，投资需谨慎。

我们永远都被谎言包围，并且默许他的存在。

那我们为什么会相信谎言？

因为，谎言永远比真相动听。

1.语言的艺术

而一个成功的销售，首先要学会的，就是如何将一文不值的产品，包装成生命里不可或缺的存在。

在《大亨游戏》当中，阿尔帕西诺就是这样说服他的客户的。

他甚至不去谈一块地的投资价值，而是把话题延伸到生活的意义上：你还记得你人生中最完美的性体验吗？一个甜美的拥抱？你什么都不记得。那我们生活的意义又在哪？生活不过就是向前看或者向后看，仅此而已。我们究竟害怕什么？股票崩盘？银行倒闭？我太太的飞机失事？事实上我们所担心的从未发生过。所以，我们又在怕什么呢？

真是天才。

之所以我会觉得他是天才，是因为我曾经所在的公司，那里的销售冠军曾经用过同样的办法：将话题上升到一个巨大的高度上，让客户觉得此刻的决定是如此微不足道并且无比正确。

当然他不是一开始就这样PUA的。

通常，一个电话打出去，销售需要在第一通电话确定客户的意向究竟有多少。他多大？手里有多少钱？有没有过投资经验？对产品的印象如何？

在确定上述问题的答案之后，如果客户有钱，并且有着明确的投资想法（比如咨询选址，项目的成本与回报率，产品的可靠性），基本上这一单已经成功了50％，客户已经将钱装进了销售的口袋，只是在犹豫，而销售要想方设法打消顾虑。

“这笔钱我本来是打算结婚用的，但是我想立业再成家，这样会不会好一点？”

“我的母亲身体不好需要照顾，我的工作不允许我经常请假，所以我想自己创业，会方便一点。”

“我的亲戚开了一家奶茶店，生意不错，我在想或许我也可以试试。”

一旦销售想方设法撬开用户的嘴巴，你会听见很多温柔的、迷惘的、幼稚的、精明的想法，但多数时候，我所听见的是：无助。

一群走投无路的人，一群妄想着一夜暴富的人，一群希望尽快摆脱困境的人，几乎是抱着孤注一掷的决心来寻求帮助：他们需要一个机会，一个咸鱼翻身的好机会，他们为此彻夜难眠，茶饭不思，他们苦苦的寻找着未来的曙光。

而现在，这个机会来到了销售冠军的面前：“这客户非常优质，几乎是待宰的羔羊，送到嘴边的肉可不能怪我，谁让他们是如此无知又贪婪呢？”

于是我看见他是如此温和而耐心的向客户阐述一次还未发生的梦幻之旅，在不远的未来，客户成功加盟项目，在公司的大力扶持之下，成功超越了亲戚的生意，将分店开满了大街小巷；母亲看着自己的孩子如此勤奋，身体也渐渐好转了；小情侣开店赚的盆满钵满，很快就结婚了，过上了梦想中的生活。

“别犹豫了，好日子就在前头，你也看见了亲戚赚钱了不是么？他们之所以和你说不赚钱，是怕你超过他们，真正赚钱的路子不会告诉亲戚的，越是亲人越嫉妒。”

“阿姨的身体一定会好起来的，我相信，她看见你为了这个家而努力，她会很欣慰的。”

“你听我的准没错，我是过来人，我对象之前吵吵结婚，现在怎么样，我当上项目经理以后，乖的跟小猫似的，哈哈哈，真的兄弟你信我，男人有钱腰杆硬。”

多么华丽而细腻的演出，人们的心灵在交谈中得到了抚慰，他不止一次和我说，这是语言的艺术。我曾经也天真的那样认为。

但实际上他并不真的关心客户的死活，他只关心钱。

2.生化危机

而那些未能完全掌握语言艺术的销售们，要更惨一点，他们关心的是自己明天还能不能坐在这个位置上大放厥词，谈笑风生。

能否挖掘客户内心的隐性诉求，是销冠与其他销售的分界线。

大多数销售所凭借的并非本领，而是运气。

好的资源永远留给销冠。这几乎是所有电话销售团队中人尽皆知的秘密。你会看见一个意气风发的青年翘着二郎腿，甚至把脚举到风扇上，讲话声比整个办公室加起来的声音还要大，他得意洋洋的拿下一次又一次冠军，这并不是偶然。他的资源永远要比其他的人资源，更优质，更稳定，而其他人只有眼巴巴的看着，开始焦头烂额的一天。

“刘女士您好，对我是XX项目的小陈，对，咱们关于奶茶的项目考虑的怎么样了？”

电话接通，挂断。

电话无人接听。

对方正在通话中。

面对着一次又一次的拒绝，你的双手紧紧嵌入头皮当中，焦虑如同生化病毒一般钻入骨髓，你开始怀疑自己陷入了一个怪圈，这个圈子里只有你和小刘，小王，小李，你们是部门当中业绩最差的，也只有你们可以抱团取暖，互诉衷肠。你们开始在加班的时候喝酒，解开裤腰带不停抽打着椅子，大声痛骂主管的不公，轮流朝他的杯子里吐口水，以此泄愤。

正如《大亨游戏》中的艾伦阿金和艾德鲍里斯，不停的抱怨，不停的焦虑，但没有办法。

但是当某一天来临的时候，你面对的依旧是无法接通的电话、尘封已久的老资源、来自销冠那不屑的笑意，你动摇了。

你开始像哈巴狗一样恳求主管给你更优质的号码，你请他吃饭，请他唱歌按摩，他说的任何条件你都愿意答应，只求让自己的业绩不要一落千丈。

《大亨游戏》中，杰克莱蒙就是这样做的。甚至铤而走险，盗走了公司的资源，以为可以瞒天过海，最终人财两空。

一名销售最大的悲剧是没有业绩，更大的悲剧是没有业绩的同时，还要养活重病的家人。

我经历过那种绝望。

我知道人在濒临绝境的时候，会做出什么样的蠢事。

不就是出卖良知么？ god damn it！我会比那家伙做的更无情！反正大家都是这样做的，又不是我一个人这样做，让良知见鬼去吧！如果客户知道我的困境，他们会原谅我的！

人在行使暴力之时，需要一个理由，方能抵消道德所带来的谴责与不安。

销售，就是一种优雅的暴力，如果你有一万种理由说服自己，你就有一万种理由说服客户。

直到某天，我的客户告诉我，预算超支，开了店却没钱进货，钱是和亲戚借的，现在每天被追债，想要自杀。

我好说歹说才安抚了他的情绪。内心却饱受煎熬。

销冠得知此事对我说：“不止一个客户曾经这样威胁我，想要退钱，你猜我怎么说？”

我瞪大眼睛等他给我一个万全之策。

他只是笑了笑：“让他们去死。他们根本没那个勇气。”

血液从头顶一直凝固到脚趾，我呆立当场，一时间竟不知道该说什么。

原来销售的真相，是一群濒临绝望的人将希望卖给另一群濒临绝望的人，当然其中也不乏一些中产，输得起，放得下，也不是每一单都会投资失败（否则公司无法继续运营），大家都在赌博，赌上尊严，赌上良知，赌上自己的命运，又或者赌上一些零花钱。

贪婪是病毒，早已经深植销售的每一个基因，没有狼性你混不下去的，你必须比任何人都贪婪，更加残忍，你才能从魔鬼的规则中脱颖而出。

3.大亨游戏

每个游戏有每个游戏的规则，掌握这种规则，并且利用其中的漏洞，把利益最大化，你就是赢家。

毫无疑问，阿尔帕西诺在《大亨游戏》中掌握了这种规则，他深知产品不重要，指标不重要，失败不重要，客户最重要。

掌握了客户就掌握了胜局。

所以即便是失去了6000美元的大单，他也不在乎，因为他还会拥有更多的单子。

他可以对着主管破口大骂，要求他给予自己更多的倾斜，因为他创造了最大的利益。

他也能对着同事轻声赞许，褒奖对方如何在单枪匹马的情况下力挽狂澜，因为他知道对方只不过是靠运气。

可是他真的赢得了什么吗？

也许是和总裁联谊的机会，也许是更多的财富，也许是豪车名表和大餐，但我相信他不会享受这一切。因为他已经失去了某种评判美好的能力，太多的谎言会让自己的灵魂一同失真。

正如他所说的：你还记得那些美妙的时刻吗？一切都会淡忘的。

淡忘源于麻木，甚至分不出甜美与痛苦。

我曾经的同事们有着各种各样的生活标签：带着孩子加班打电话的宝妈，满背纹身的社会青年，负债累累的老赖，毕业找不到对口工作的小妹妹，创业失败的前CEO。。。在人生的某一时刻自愿或非自愿的走入了销售岗位，拿起了电话，将良知暂时扔出窗外，用最温和的方式去售卖一个谎言。

也许当时我们并不知道自己究竟在做什么， 只是为了生存。

但三百六十行，销售，终究是我不愿再踏足的领域。

用良知做筹码的大亨游戏，我玩不起。