王牌对王牌

弗雷德•埃克莱曾写道，“不管背景或实质性问题如何，要举行谈判，通常必须要有两个要素：必须要有共同的利益，必须要有冲突的问题。没有共同的利益，便没有任何谈判的目的；没有冲突，则没有任何实质谈判的内容。同时，谈判本质上是一种涉及多项任务和目标的沟通和互动过程。”
本片共有两次谈判，下文将从不同角度（策略、技巧、语言、筹码、表情···）来分析这两次谈判。
1、丹尼尔解救人质（首）
【03:03】【技巧】手里拿着工作同事整理的嫌疑犯性格特点和生活背景，在一次次看似不经意地谈话中，辨别数据真伪，提高谈判成功率。影片中，丹尼尔通过对话就发现了一点与数据不符的地方：罪犯不喜欢狗。
【03:55】【技巧】丹尼尔利用小工具“镜子”，勘测屋内情况，确保自己能获得第一手关于对方的信息。
【06:34】【语言】罪犯说道：“要是你骗我呢？”丹尼尔回答：“那你就开枪打死我！”肯定的语气让罪犯以为丹尼尔并没有说谎，他的妻子真的来了。（经）
商业谈判中，我们也要保持语速平均，语气镇定，以此显示我们的真诚和信心。
【07:41】【语言】一进屋，丹尼尔就看着电视说：“风和日丽，天气温暖，适合外出。”潜移默化地放松了人质（嫌疑犯的女儿）和嫌疑犯的心理。(贸)
这就和商业谈判中我们开局的寒暄一样重要，一样充满着技巧。
【07:52】【策略】丹尼尔提出想要在屋子里四处看看，确保没有其他人质。其实他实际上是找了一个借口，引开罪犯的注意力，让同事有机会救出小女孩，达到第一步——人质换人质的目的。然后又把罪犯引到了窗边，将其暴露在狙击手的面前，骗他自己是陆战队的，和他谈论他熟悉的感兴趣的话题，分散他的注意力。让他在被射击前降低了警觉。
2、丹尼尔绑架三名人质，想方设法还自己的清白
（1）谈判开始前（准备）
· 【筹码】丹尼尔绑架了三名人质：尼鲍姆、尼鲍姆的秘书、弗罗斯。 增加了己方筹码
· 【语言】丹尼尔对着对讲机，对有可能伤害他的人晓之以情，让他们心软，在关键时刻拯救了自己的性命
· 【策略】 丹尼尔提出了找一个指定的谈判专家克里斯进行谈判。因为他的谈判原则是尽可能保证对方安全
（2）谈判过程中（策略的运用）
【策略】1、克里斯通过停暖气，停电，为自己多争取了两个筹码。 换得一名人质。
2、丹尼尔假装杀死了一名人质，让对方知道了冒进的后果和自己的决心。为克里斯争取到了队伍控制权。
3、 应变能力强，通过试探，发现克里斯找的告密人是假的。
（诈骗犯在电脑上发现的信息是:告密人其实是内森（包括了内森是某某学校毕业的等相关个人信息）向内务监察部告的密。于是才有被告密的人来收买这个内务监察部负责人（最后被乱枪干掉的）
背后的告密人是内森杜撰出来的（如果真有这个告密人，并且与内森是同学，那应该与内森是同一个学校的）。因此丹尼才确定这个告密人是假的。丹尼逃出来的时候问谈判专家： 内森被害前一晚准备要见得人到底是谁？（他以为是告密人）。
结果回答是 ：内森要见的人就是丹尼。所以内森就是真正的告密人。）
【眼神】影片尾声，克里斯与弗洛斯谈判时，目光非常坚定，给我留下了极其深刻的印象。这有两点好处：吸引对方注意力到自己身上；让对方相信自己。

（菲律宾人质事件之后，我认为极有必要重温这部电影。但本篇不是本电影的直接评论，更没剧透，只有谈判之术。） 看电影不能光看热闹。谈判在生活中无处不在，是生存技巧。 你没法拿把狙对付早市上那帮卖菜的，但总可以用谈判技巧为自己争得利益。 更进一步说，我所认识的处于职场的优秀经理人们，几乎无时不刻不把自己置于谈判的语境中。 甚至对于一个合格的总经理来说，他的桌子永远就是谈判桌。 今后看电影中的谈判，拿以下这个比对模型做心里排练：如果我来谈的话，怎么谈。 1. Everything is negotiable任何事，都可以谈 2. Believe in mutual gain. Win-win is an attitude, not an outcome相信双赢。双赢是种态度，而非结果 3. Listen until it hurts先听，直到听得不舒服 4. Build in time and be p a t i e n t 预留时间，而寸 心 5. Keep things positive始终保持正面、积极 Prepare事前准备 6. Prepare! Identify Most Desired Outcomes, Goals, Least Acceptables and Best Alternatives事前准备！最理想的结果，最低可接受的底线，介于两者之间的实际目标（你是一个圆，我是一个圆，谈判就是找交集）；还有所有可选的最好筹码（不光是可交易的筹码，包括背后那些big gun）。 7. Beware of your assumptions要小心的是你自己心里所做的那些假设 8. Focus on trust, relationships & interests关注信任、关系和利益 Exchange开谈 (这部分同时也有关核心的销售技巧，和客户没话找话地磨起吧，找到对方的爱好并顺势分析兴趣点) 9. Don’t forget the warm-up别忘了破冰——先暖暖场 （谈论中性话题＝>扯淡） 10. Understand their interests early尽可能早理解对方所感兴趣的都是什么 11. Develop a joint agenda and begin with easier issues搞一个双方共同的议事日程并从比较容易的问题谈起 Bargain讨价还价 12. Think big; ask for what you want从大处着眼；直接说出你所想要的 (My list of demand) 13. Be ready to challenge first offers做好准备，挑战对方的第一次出价 14. Never say No or Yes, use the Yes, if...避免说“是”和“不是”，尽量用条件句“如果……就……”“要是……就……”（It’s in the manual! So, I’ll see what I can do! I’ll look into that!——让我想想办法/让我研究一下） 15. Make slower, smaller moves无论进退，步子都要越来越小，越来越慢 (60-10=50-5=45) 16. Probe to explore and create options使用手段，刺探并创造选择的可能 （Be careful with your bluffings too, be smart.对自己的虚张声势也要谨慎，聪明点） 17. Trade creative concessions that address interests就利害相关的问题，交换具有创造性的让步（条件换条件） 18. Use independent standards and objective criteria使用中立的依据与客观的标准 19. Make offers and proposals开价（做出方案） Conclude总结 20. Summarize early and often尽早小结，频繁小结 21. At impasse, be graceful to avoid deadlock出现僵持时，要有风度避免僵局 22. Always thank them不停感谢对方 最后，所谓艺高人胆大，就是谈判技术在不断磨练纯熟的同时，会换来一份自信与冷静。 注：本文谈判技巧借鉴了谈判咨询公司Watershed Associates的材料，在此感谢。纯属娱乐，不用于商业牟利。如有版权问题，请与Daneestone邮件联系。

看了起码6遍，虽然整部电影的画质和道具都充满上世纪90年代的气息，但是精湛的演技和精彩对白还是让它风采依旧。

这部电影赋予了每个角色鲜明的个性特点，让亮点不只是局限于两个主角之间的精彩较量，而是分散在每个角色上。

人物不少，慢慢来讲。

首先是主角。这部剧中的两位主角均受过专业训练且行事条理清晰的专家，因此我们在观看整部电影的时候能够享受到的是一场酣畅淋漓的争锋相对。

丹尼▪罗曼：黑人谈判专家，思维缜密、专业素质过硬。在被蓄意栽赃时他知道该用哪种手段来为自己辩解。（不具备足够专业素养的新手还是不要轻易尝试这种方法）他了解自己所处的环境（知晓警局的应急处理手段，所以率先把所有可能的通风口和排气口都封锁；知晓警方大众媒体前直接狙击他，所以才敢站在直升机前嚣张地要求“朝我开枪”），也知晓身边人的特点（知晓好友弗罗斯身揣两把手枪）；了解自己劫持的人的特征并加以利用，之后也确实证实了那些人在后续发展中起到关键的作用。他在得知警方找到了告密者的时候，他并没有因急于为自己辩护而把自己知晓的内幕细节全盘托出，而是试探性询问关键问题，设置陷阱来反套路对方； 在警方第一次进攻时，丹尼劫持了两个闯入的警察后，“杀害”其中一个来震慑对方；在谈判的时候找来了另一个不相识的谈判专家，因此在无法判定谁是内奸的时候他只能“相信陌生人”。

另一主角，专家克里斯▪塞比安则拥有和丹尼一样的专业素养，但在谈判的风格上却各有特色——丹尼语气更加有强迫性，更具威慑力；而克里斯相比之下更像一杯静水，几乎感觉不出波动。作为经验丰富的谈判专家克里斯深知感情用事是不可取的，因此在丹尼的妻子凯伦让他一定要救丹尼的时候，克里斯并没有敷衍地答应，而是告知凯伦他来的目的是说服丹尼安全地走出大楼而非救他，一方面他确实对整个事件不了解因为他是个局外人，另一方面克里斯也至始至终明白自己的目的是什么，而非主观臆断。 主角特色鲜明，配角也不甘落后。

我比较喜欢被劫持的几位配角，在同一个环境中表现出的不同性格。

1.“时装大师”鲁迪。这个曾经因诈骗被丹尼拘留的滑头，为自保而疯狂谄媚（大秀自己改邪归正后的生活琐事，极力否认自己和尼鲍姆有牵连），在面对危机时也本能反应地把别人推上前，小人形象一览无遗。丹尼很好的把握了他这一点，这个擅长钻空子的家伙在出狱后仍然混得风生水起，必定是个很会把握时代风向标的人，他也确实通过破译官方电脑的密码帮助丹尼了解基金诈骗的操作流程，让真相明朗起来。

2.被劫持者中唯一的女性角色——麦琪，是个典型的口嫌体正直。被绑架初期，先说明自己被绑架过有经验，这种情况完全不慌的；而后被建议优先释放女士的时候反驳说“不想因为自己是女人的缘故而被放走。”但是在面对稍许的威逼利诱，又立马打回原形。（丹尼问尼鲍姆内幕无果后，转而去质问麦琪，麦琪则一秒怂，一五一十全交代了）

3.督察尼鲍姆。在面对丹尼的质问时总是能回避关键的问题，在官场上混迹多年早就练就了迂回周旋的本领，即使丹尼用《谈判手册》上的知识套路他，用杀害人质来威胁他，都没能撬开他那张嘴。直到最后他也只是承认自己窃听内森的对话，没说出关键证据所在——这是他自保的最后手段，但很可惜，也是他被灭口的关键原因。

4.弗罗斯。这个丹尼的塑料兄弟在整个事件中始终表现良好，但众所周知这种老好人形象一般不是盒饭领得早就是必有隐情。主动地去劝降丹尼变成人质，实则是混在现场掌握动向，以防秘密泄露；在警方知晓丹尼行踪时，率先带着同伙去销毁证据，在同伙相继暴露后，还能故作镇定，一边口吐芬芳一边给枪上膛。把一个隐藏在好人面具下的伪君子表现得相当到位。

说完人质，来说说手忙脚乱的警方。

自丹尼绑架人质后，警局的对策小组气氛就一直很紧张——一边勉强应付着开挂的对手，另一方面又被FBI紧逼其后，进退维谷。 面对这样的处境，每个人都表现出不同的状态。

局长特拉维斯在整个事件中是个空壳指挥员——即搞不定对手，又摆不平队友（不敢对丹尼下强制性措施，也对手下贝克擅自行动无可奈何），连后来加入的塞比安都忍不住质问他到底谁掌大局。但是他又是这个职位上的最佳人选，因为面对突发事件面对FBI的压力面对塞比安的大声呵斥他始终维持原态，显然心理素质不是一般地强大，然而这样地求稳心态虽然不至让事件恶化，但也让事情停滞不前，久悬不决。

而与局长性格形成强烈对比的则是贝克。急于求成，冲动行事。在事情还没有确准前，他就已经将丹尼定性并极力主张强攻，击毙嫌犯。我曾经一度认为他与丹尼有私仇，但最后当他在得知弗罗斯才是元凶时又对弗罗斯表现出同样的恨意，可能真的只是单纯的铁面无私吧。

法利，极度缺乏自信的谈判员。事件还没有进展到黄金对决的高潮前，全片花了不少时间在丹尼和法利的谈判过程上；与其说是谈判，更像是丹尼单方面的碾压。谈判讲究心理博弈，在互相对话中过招定胜负。法利原先是被派去打压丹尼心理防线的，没想到却让丹尼抓住弱点反被降维打击；丹尼甚至像新手教学一样给法利讲起最基本的谈判技巧，让人又心疼又好笑。

不过大家都忽略了一个关键角色——狙击手巴勒莫。正是他的枪下留情，给了这个故事这么长的延续；如果铁汉无情，直接在丹尼暴露时果断射击，嫌犯被击毙，全剧终。我们都等不到塞比安的出场，观众都已经散场了。到底是丹尼的催泪陈述起了作用，还是他自身的心理变化，我们都无从知晓。

虽然片面叫《王牌对王牌》（直译的话就叫《谈判专家》），是两个人你来我往的心理博弈，但仔细琢磨，反而倒是觉得这是一部各色人的心理大乱斗，在套路与反套路之间做出抉择，寻求真相。

看完电影《王牌对王牌》，忍不住想到了伍子胥，那个为了报父仇而掀起吴楚两国战争的人。

有很长时间,我一直很困惑：伍子胥为了报楚王杀害父兄之仇，投效吴国，借助吴国伐楚而达到报仇的目的，因一己之私仇而以自己的祖国为敌，虽然说是快意恩仇，但是这么做，是不是太过分了？

后来，读《史记·伍子胥列传》，司马迁在讲完伍子胥的故事后，非常感慨地评论道：“向令伍子胥从奢俱死，何异蝼蚁。弃小义，雪大耻，名垂於後世，悲夫！方子胥窘於江上，道乞食，志岂尝须臾忘郢邪？故隐忍就功名，非烈丈夫孰能致此哉？”

再后来，读蒋庆先生《春秋公羊学引论》，书中谈及春秋公羊家推崇的“大复仇”之说，所谓“大复仇”，是“以复仇为大”，也就是推崇复仇之意。在天下无道的时代，正当的复仇可以凭借一己之力来追求历史的正义，从而使人类历史不致因政治失序而陷入完全的不义与邪恶。这时的人，不再是温情脉脉的伦常关系中的人，而是赤裸裸的凭血性本能而行事的人。

公羊家所说推崇的复仇，主要有三类：一是国君复国君杀祖杀父之仇，二是个人复国君杀父之仇，三是臣子复乱贼弑君之仇。伍子胥的复仇属于第二种。当时的情况是，如果他不自己采取复仇行动，他的父亲伍奢、哥哥伍尚就无缘无故被楚平王白白杀死了。如果他不是那么机智的话，他本人也就被楚平王诱捕杀害了，没有人会为他主持正义，将无辜杀害他父亲的楚平王以及佞臣费无忌（《左传》称为费无极）压上历史的审判台。这个时候，个人复国君杀父之仇就成了为自己伸张正义的唯一选择。此外，当时的战争仅仅局限于贵族之间的战争，规模较小，对于楚国平民影响并不大，真正全民皆兵的战争是战国才有的事。

子曰：“君使臣以礼，臣事君以忠。”在孔夫子看来，忠君爱国不是没有条件的，不是奴才式的愚忠，而是贵族式的、有条件的。阿道夫·希特勒发动第二次世界大战的时候，德国人对他的崇拜可以说是举国若狂。电影《施陶芬贝格》告诉我们，主人公施陶芬贝格策划并实施了刺杀希特勒的行动，虽然没有成功，但是用行动告诉世人：“在德国，并不是所有人都是希特勒。”

举伍子胥和施陶芬贝格的例子，是想说，当一个被冤枉的人，面对冤枉他的把持公权力的恶棍团伙，最有血性的做法是反抗，为自己找回正义。

在电影《王牌对王牌（The Negotiator，谈判专家）》中，主人公谈判专家Danny（丹尼）如果不反抗的话，他要面临的将是牢狱之灾，甚至被灭口；如果反抗的话，面临的是一个人对抗国家机器，成功的可能性太小了。很自然的，陷入困境的丹尼选择了后者，选择了一个人的战争，他的对手，是他的领导、同事，还有曾经的朋友们。

整个影片的叙事是非常抓人的，男一号塞缪尔·杰克逊和男二号凯文·史派西的对手戏非常精彩。在电影中，Sabian（赛比安）对丹尼的警察同事说：“你们这满屋子的人个个都口口声声的说是他的朋友，却都想杀死他，而只有我这个陌生人想救他！”一句话点破了人性中贪婪和自私的本性。

我们也看到，影片中有一位狙击手，他已经瞄准丹尼，但是他下不了手，后来被上司解除了任务，这让我们看到了人性中善良的一面。你看，人性就是这么复杂，这么真实。

一边写这些文字，一边想，假如把自己代入到伍子胥、施陶芬贝格和丹尼的困境，如果换了我是他们，我会作出怎样的选择？很可能会像一只微不足道的蚂蚁一样，被很轻松地踩死了——既没有勇气，更谈不上智慧。所以，以伍子胥他们作镜子，我照出了自己内心的卑微、软弱和恐惧，让我感慨万千。

那么，换了你呢？是不是也会和我一样怂？

弗雷德•埃克莱曾写道，不管背景或实质性问题如何，“要举行谈判，通常必须要有两个要素：必须要有共同的利益，必须要有冲突的问题。没有共同的利益，便没有任何谈判的目的；没有冲突，则没有任何实质谈判的内容。同时，谈判本质上是一种涉及多项任务和目标的沟通和互动过程。每一次谈判都存在着两个条件，一个是最低条件，这是一方在谈判中不可退让的条件，因此被称为“阻抗点”（Resistance Point）。另一个就是最高条件。（
《谈判专家（The Negotiator）》便将冲突与利益呈现出来，在谈判中进行问题的解决。同时，展现了作为谈判者应具有的素质与技巧。更深刻地，在谈判这条明线的背后，影片更深刻地诠释了人性的贪婪与丑陋。然而，邪不胜正，这才是永恒的主题。
Danny是芝加哥警察局的谈判专家，解救过无数人质，同时也拯救了无数罪犯，本片以Danny的一次行动为开头，向我们展示了作为一个谈判专家应该具有的素质——良好的心理素质以及丰富的知识。谈判专家用看似普通聊天的方式，实质上却在争取着解救人质的时间，转移着劫持者的注意力。犬类的品种；海军陆战队的经历……有时候这些知识可能成为扭转时局的关键，也可能就此激怒劫持者。同时，影片后部Danny与Sabian剧中两大王牌的交手也谈到了西部片。他们还就片中男主角是否死争执了一番，同时，这也是非正面的交锋。同时心理素质也是不可缺少的，在千钧一发（at the gunpoint）之时，人的神经高度紧张，这是最考验人心理素质的时候，每一个细小的失误都有可能触发劫持者的神经，最终爆发，酿成大祸。
纵观全片的谈判（始于Danny将Niebaum劫持）。此时他喊道：“I’m not going to jail today!”暗示了他的条件。深谙谈判策略的Danny最终提出了四项条件，其中在我看来，查明杀死Nate的凶手，查明200万伤残基金是谁偷走的是Danny的阻抗点。即还事实一个真相，证明自己的清白。
从谈判手段来说有三点。首先，深谙谈判之道的Danny要求与Sabian进行谈判。这是Danny的策略，因为他知道既然有人能杀了他的朋友也能杀了他，而芝加哥警方早已是腐败黑暗，警局中存在着想要治他于死地的人。正如Danny说的一样，选择Sabian是因为对于Sabian来说，Danny是个陌生人。只有这样，谈判才能顺利进行，才有可能取得Danny想要的结果。了解Sabian曾经55小时不间断谈判，拒绝使用武力也是另一个原因——保障自己和人质的安全。其次，通过表达自己与警员的关系，生死与共博得了警员们的同情。在Sabian赶路的同时，Danny再次表明自己想要证明自己清白的强烈愿望与现实中警局内部治他于死地的现状。这就向这群人施加了压力，不敢轻举妄动。这一手段在指挥下令开枪杀掉Danny是起了作用。尽管Palermo已经掌握了最好的时机，他却并未扣动扳机。第二，争取舆论的支持，让公众的压力迫使他们无法轻易干掉（take down）Danny。尽管知道自己在公众的严重因莫须有罪名成为众矢之的，Danny仍然让人们站在道义与人质的角度上思考。他喊道；“我只需要多一点时间，他们就想杀死我，这就是芝加哥警方解救人质时最大限度保护人质生命的政策！”第三，找到利益的共同点，必要时进行交换。正如弗莱德`埃克莱写道的一样，共同的利益是谈判的必要条件。影片中Danny与Sabian的两次正面对峙的几个细节体现着这一点。Sabian在进入Danny劫持人质的房间之前下令将暖气关上，迫使Danny以一个人质交换。并且Sabian也提出自己的要求——人质安全，否则将终止谈判。两次谈判中，两人的共同利益就是需要谈判这个平台，Danny需要同Sabian谈判拖延时间，找出足够的证据证明自己的清白；而Sabian需要尽全力保障人质的安全。
同时，影片中不断体现的谈判技巧，使影片更为精彩，印证了中文译名——王牌对王牌。首先，注意到一个很有趣的细节，在谈判中，电话，不仅起着沟通的作用，也成为两人斗志斗勇的平台。Danny听见Sabian的手机发出电池不足的声音，知道Sabian当时还在路上并未在20分钟内赶到市政大楼，并向Sabian提出，表示自己有足够的能力拆穿Sabian的小把戏。起到威慑的作用。Danny假装杀死攻击他的人以此威胁暗处的坏人不要以为他不敢杀人，以此威胁。而Sabian在这之后时两次挂断电话，而Danny两次重新打回来使当时在Danny一方的优势向Sabian转移，Sabian表示Danny是有求于自己的。第二次正面交锋中，Sabian将供电中断，Danny要求（want）供电恢复，同时要求给人质提供食物和毯子，这是，Sabian反复问Danny，是否是有求于他。并表示杀了人质并不能对Danny更有利，并以自己随时可能中断谈判，让外边的警察干掉Danny为威胁。加大着Sabian谈判的筹码，使优势进一步转移。在双方的“讨价还价”中，谈判重启。Danny在Niebaum的电脑里找到了相关的录音证据，要求Sabian向Nate的妻子寻求更多的证据——以一名人质进行交换。然而此时，Sabian想要蒙骗Sabian，解救人质心切，当以为这一切都结束的时候，戏剧性的场面，Danny揭穿了Sabian。也使谈判陷入僵局。但也显示了Sabian从单纯想要解救人质到希望同时证明Danny的清白。几个回合，几次心理上的拉锯战，两个谈判专家用着各种技巧——显示强硬，威胁，骗局与揭穿骗局，迫使对方有求于自己使谈判的优势在双方之间转移。
谈判是一门学问。在此片中我深有体会。两人冲突在事态的变化中不断升级。但使谈判得以延续的是两人共同的利益。对方使用的技巧，一方能轻易看破，但大家都心照不宣，继续着谈判。两个英雄之间的心有灵犀最终成就了真相，成就了正义。加之两个重量级演员的出色演出，真正的王牌对王牌。
关于此片，不仅仅是谈判使人印象深刻，片中警局真正应该受惩罚显示的人性的贪婪，为了利益想要致人于死地的邪恶，面对生命逝去的冷漠与Danny，Sabian，Maggie -甚至看似小人的Rudy对于正义不懈的追求，形成了鲜明的对比。恶与善，丑与美，是显而易见的。只是在现实中，太少人选择了对抗，太多的人选择了屈服，丢失了做人的信仰。



转载请注明出处。

一部好电影，是我喜欢的谈判专家的故事。

当警察作为犯人时往往是最难对付的犯人，不论是攻击方式、布置地点都不会出其所料，当然很难对付。于是，当谈判专家对上谈判专家时顿时火花四射、精彩纷呈。

令我感慨的首先就是“朋友”二字，故事的主人公被陷害，他所知道的只是内贼在朋友中，却不知道是哪一个，于是谁都没有办法信任。他找来的未曾相识的另外的谈判专家问的第一个问题就是“Why me?”答案是，“You are Straigher”。不得不令人唏嘘。

不光古龙说过，你最可怕的敌人不是你的敌人，而是你的朋友。有人说，古龙认为的往往给你致命一刀的是你的朋友这话令人心寒，但是，事实上却是当朋友害你的时候确实要比处心积虑对付你的敌人要可怕一千倍。

不过，这世界始终有可以信任的朋友，正如那个想和他商量关于挪用钱而死去的搭档，比如那个本可以打破主人公脑袋的狙击手，或许主人公在开始谈判前说的那些怀念以前的话是打了一张温情牌，来赢得围捕他的昔日同事们的同情心，但是我还是感动于那个狙击手拒绝执行上级命令、终于没忍心开那一枪，否则这部电影只能在3/1处就结束了。

另外一个则是“挣扎”二字。当一张铺天盖地的大网向你张开时，你选择怎样做？是逃避、还是奋力挣扎？

看这部片子可以深刻体会到那个成语——铤而走险！在芝加哥警察局总部绑架领导与芝加哥警察对抗，这真是太牛了！这个过程不光是勇气的考研，还是智力、毅力、能力的较量。你要为生存、为清白活下去，当断则断，当狠则狠。

要挣扎，不到最后一刻绝不罢休！



最后一点是，这部片子竟是根据美国圣路易斯警察局的一个真实案件改编而成，不由更令我浮想联翩，不知道这个现实世界发生的事情最后有没有一个如同这个电影一样的美满结局。

我衷心希望答案是“Yes！”

愿正义永存，愿人人都得以清白~

王牌对王牌，完全靠演员的演技和台词能力，谈判双方的对答逻辑严密，语言流畅，充满现场的张力，不仅展示了高超的谈判技巧，也顺势塑造了两个谈判王牌的不同魅力。写台词的人太了不起了。在一个事件当中，同样是谈判专家，掌握的技巧类似，却能利用人的不同立场和立场转换，写出角色和角色之间的差异，真是高手。当然，演员的表演，也为性格的区分塑造起到了重要作用。凯文史派西的斯宾塞谈判风格是强势和掌握主动，及时发掘对手的要求并懂得利用要求取得最大化的交换，诈术运用的大胆和对对手心理判断的大胆旗鼓相当。但是他的强势和诈术，当遇到真正的强手时，往往因为缺乏依据而土崩瓦解。（对丹尼是这样，对现场的指挥团队也这样）塞缪尔杰克逊的丹尼，谈判风格更加人性化，善于激发对手的认同感，并在认同感中寻找突破的机会。但是他内心的感性，使自己也容易轻信人和被所谓的朋友欺骗，使自己往往暴露在危险中。王牌对王牌的对决，强手与强手的联手，在短暂的智慧较量中迅速建立熟悉的人都没有的默契和信任，互相补足缺点，最终瓦解了一场被围追堵截几无赢面的阴谋，这是可遇不可求的知音共鸣，也是舍生取义真正懂得责任之重的同志（这里原谅我只能想到同志这个词，没有更贴切的）。的这个片子的经典，应该是在于把某个领域不为人知的精彩（本片是谈判）做了高质量的提炼，对观众而言，就是一道营养丰富眼前一亮的精致菜品，虽然没有大菜的奢华丰富，但是绝对回味无穷。如果想学生活中的如何说服别人，谈判技巧，简直可以一看再看。这个片子的动人之处，还在于它两次认可了“底线的良知”，一次是丹尼救过的机动队员违背命令没有扣下扳机，一次是斯宾塞在被解除指挥权之后，孤身再入大楼，并直接选择与丹尼合作，放走丹尼。法制的社会下，底线的良知无法与庞大的社会机器直接对抗，电影里的故事如果都效仿社会也无法正常运转，是非善恶每个人看都有不同的角度。但是这种良知，虽然微弱，却始终会存在，在法制有漏洞的时候，在社会被黑暗吞噬的时候，它从人最原始的天性中滋生出来，默默地为人类护航，阴谋得以被法办，冤屈得以被洗清，正义得以被延续，生命得以被尊重。
"语言类“的片子。有人说它的动作戏也很好。这个我没看出来，我觉得基本没什么动作戏。
塞缪尔杰克逊在本片中的表现，略优于凯文史派西。凯文选择的角色确实难度很大，能演到那个份上，已经非常好了。史派西在这个片子里的角色不好演，他的功力不错。尤其是在指挥部一场与芝加哥西区警方、CIA等或明或暗，想直接置丹尼于死地的多方力量的较量，对危害人质安全的愤怒、对二话不说要杀丹尼的怀疑、谈判专家的审慎冷静，各种情感的比例恰到好处，在孤身一人身处陌生环境下，在极为愤怒的前提下，保持缜密思维，在一边倒的话语权压力下，质疑、质问、抓住要害、取扭转风向，取得主动、拿到指挥权，一气呵成……

目录：一、丹尼的谈判策略：需求、设计、风险要点、策略步骤

二、丹尼的审讯策略：孤立、恐惧、利害

三、《FBI人质危机谈判术》脑图

丹尼的谈判需求：

谈判只是表象，真实目的是审讯尼邦，找出贪污证据

尽量长的谈判时间，给审讯尼邦制造机会

丹尼的谈判设计：Who、Where、What

和谁谈？

在哪谈？

谈什么？

和克里斯谈

和警局谈是没有结果的，警局恨不得立刻平息事态，谈判只是走过场，武力进攻才是正确选项。

克里斯55小时谈判经验，从无失手。选择克里斯，让警局局长相信和平解决比武力进攻的选项诱惑更大，在面对事后的公众舆论、FBI质询时有更多转圜余地。

对丹尼来说，一个从无败绩的谈判专家是骄傲的、有原则的，他打赌克里斯会很愿意跟谈判专家较量，而且不会允许警局打断谈判进程，这将赢得安全权限和谈判时间。这个赌是有风险的，后续丹尼会有化解策略。

在尼邦办公室面对面谈

尼邦办公室存在贪污证据的可能性非常大，且尼邦已成人质。人质现场和外界信息已被丹尼切断，不知晓谈判内容一方面给警局内贪污分子造成巨大心理压力，一方面进一步谈判的重要性，掌握谈判的只有克里斯，在人质现场不明，FBI在场的情况下，警局势必依赖克里斯的谈判进程。

谈论证据和清白问题

这是无解问题。挟持翻案是警局不愿意看到的，短时间内也不可能解决，警局不可能放任时间延长，要知道挟持人质是发生在警局，由警局内部人员发起的，事后审查不会草草收场。事件越快解决，对警局影响越小。相反，如果警局愿意讨论这个问题，丹尼赢得的谈判时间就会非常长。

丹尼谈判的风险要点：

克里斯必须掌握谈判主导权

克里斯有兴趣探讨清白问题

警局贪污人员和证据都在现场

丹尼的三点主要谈判策略：

诱惑克里斯：想和我交手吗？到现场来！

展示谈判实力，故意回避谈判焦点。

克里斯到达现场前的20分钟，丹尼击溃法利的行为就是在邀战。克里斯故意等待20分钟时限的节点拨通电话也是在应战。绑匪提出自己的要求前，时限是不起作用的。这一点警局都不知道，克里斯知道。满足潜在的成就感，是人类的基本情绪之一，克里斯就算知道也无法消除。

丹尼意味深长的“时间刚刚好”是对成就感的确认，也是在传递谈判专家之间的独有默契，是同类人之间的知己亲近原则。

克里斯应战后提出问题“你这是在抗议规则不公吗”是想要开启谈判的进攻。丹尼却说“这个问题稍后再谈”，欲擒故纵。这种勾起兴趣再捂住的行为，在引起更大兴趣的同时还能为对方制造焦躁，为自己赢得主导权。

丹尼在欲擒故纵后，没有给克里斯反应时间就抛出新问题。二人就谈判专家在不工作的时候都在干什么的话题展开较量。这是丹尼在用试探的办法进一步激起克里斯的好胜心。克里斯对答如流，充分使用了谈判场中“不要说不，让绑匪感到被拒绝”、“烘托放松、安全的气氛，不要让绑匪感到无路可退”两个重要规则，同时还暗示丹尼把事情都弄清楚以后再说，不要冲动。丹尼对克里斯感到满意，邀请克里斯到现场谈判。

在这时候，克里斯的好胜心已完全被激起，他急匆匆打完招呼、了解基本情况后就上去了，忘记了一件重要的事情，就是和警员们沟通。谈判规则中，和警员沟通，安抚警员不要轻举妄动和安抚绑匪同等重要。谈判专家务必掌握现场所有信息才能开启谈判，丹尼身为警员，警局的立场和态度是必须询问知晓的，克里斯没问，导致重大失误。

施压警局：和我谈？你们实力不够！

法利的失败以及丹尼的攻心演讲，重新在昔日同僚眼里建立了那个无往不胜、同进共退的谈判专家形象。威慑力和同理心共同作用，使警局同僚无法和丹尼交手，间接表明了克里斯的重要性。

警局试图从克里斯手中夺回现场主导权发起的第一次突袭行动，给了丹尼扩大优势的机会。丹尼冒险与公众接触、枪决警员人质等举措使警局受到束缚，迫使警局不得不回到谈判桌上，克里斯在此时掌握了现场控制权。

行动失败、受制谈判使警局，尤其是贪污警员心理压力加大。丹尼在等他们出手。

反向谈判：你激怒我了，你们怎么还不动手？

丹尼一方面要维持住克里斯的谈判地位，另一方面提出的条件却是在分化警局与谈判专家克里斯关系。

克里斯希望通过谈判和平解决，这也是局长让出现场指挥的初衷。谈判的前提是，一场谈判的成功，谈判专家背后的支持力量才是决定性的（克里斯老婆回应克里斯自嘲，你能说服绑匪是因为你背后有枪）。

丹尼抛出条件“找出卧底”以及使用“私人线路”，使谈判在警局眼里变成了一场丹尼与克里斯的个人秀。不知晓谈判进展、让步指挥权等让警局压力倍增。随着谈判时间延长，率先扛不住压力的不是绑匪丹尼，而是警局。这才有了克里斯的让步，派出一支应急小队。

克里斯“假卧底”被识破后，局势发生预料之内意料之外的突变，警局和谈判专家之间的信任完全破裂，这时比警局更坐不住的贪污警员开始行动。

丹尼审讯尼邦的策略

分化人质，孤立

封闭的有限环境中，人不愿意被孤立，立场容易产生跟随。例如宿舍、办公室等，陷入孤立会承受巨大心理压力。自私投机的鲁迪、敏感不坚定的秘书在安全利益的驱使下很快倒向丹尼，共同指责尼邦，他们相信尼邦拿出证据就是此事的终结。

心理分析，恐惧

谎言需要编织，而且经不起两次以上的编织。说谎前的思考、说谎时的心虚、说谎后的忧虑是天然的。丹尼故意让尼邦知道在分析他，在明知可能被识破，还必须撒谎的情况下，紧张情绪淹没了尼邦。如果注意观察，尼邦全程都是用不屑态度来掩饰真正的情绪，丹尼不逼迫他的时候，他甚至无意识地抖腿来缓解紧张。

当丹尼突然拔枪、大声揭露以及鲁迪帮腔指责下，尼邦来不及组织谎言逻辑，只好愤怒地说出了fuck you来拒绝回答。

逻辑击破，利害

没有退路时，人们往往说真话。尼邦虽然抵抗住了心理攻势，但紧张和恐惧没有消除。丹尼在克里斯的启发下设计骗局，让尼邦误以为谈判破裂，贪污警员要灭口，将尼邦的生命安全和自己绑到一起。尼邦没有选择，要么等待警局冲进来，要么立刻面对黑枪，在紧张和恐惧的催化下说出真相是唯一选择。

附：FBI人质危机谈判术要点 脑图